報告題目：以“中國盒子”為例的中巴經濟走廊商業合作模式調查研究
報告作者：王子璐
實踐地點：浙江省寧波市
團隊名稱：中巴走廊守護者
學校：蘇州大學
摘要：巴基斯坦作為我國唯一的全天候戰略合作伙伴，隨著 “一帶一路”的旗艦項目和樣板工程——中巴經濟走廊的不斷發展，中國與巴基斯坦進行貿易往來的企業也越來越多，貿易往來愈加密切。蘇州大學中巴走廊守護者實踐團隊以“中國盒子”商業模式為例，通過理論研究和實地調研，探索在中巴經濟走廊建設背景下，中巴商業合作的新型模式并為與“一帶一路”沿線國家的貿易合作提出建設性意見。
關鍵詞：巴基斯坦；“中國盒子”；商業模式

• 實踐背景

在人類命運共同體的理念和經濟全球化的引導下，我們始終堅持加深國際經濟貿易合作，實現共同發展、互利共贏。巴基斯坦是我國唯一的全天候戰略合作伙伴，是名副其實的“巴鐵兄弟”。中巴經濟走廊作為“一帶一路”的旗艦項目和樣板工程，其建設和發展對于加深中巴兩國友誼、促進中巴經濟協調發展都具有舉足輕重的意義。隨著中巴經濟走廊的建設，中國與巴基斯坦進行貿易往來的企業也越來越多，進出口往來愈加密切。然而面對中巴貿易合作中經銷層級多、物流運轉受阻、疫情后海外落地難、巴方入境采購困難等諸多問題，在后疫情時代的背景下，探索中巴商業合作的新型模式就顯得十分重要。
 

• 實踐目的

實踐團隊選取“中國盒子”中巴創新商業合作模式為研究實例，以獨特的視角仔細剖析其商業運作模式的選擇、特色以及發展成效，本文從“中國盒子”發展歷程入手，分析巴基斯坦市場痛點需求，跨境整合供應鏈，由零散走向完整。同時建立高效穩定的物流運輸通道和特色倉儲體系，提高貨品周轉效率，通過“線上+線下”的銷售模式拓寬銷售渠道，適應疫情時代的變化。 從中總結提取出具有借鑒意義的中巴貿易合作模式，對于今后與“一帶一路”合作發展的貿易模式應用提出建設性意見，為建設中巴經濟走廊貢獻一份力量。
 

• 實踐過程

我們實踐團隊采用理論學習與實踐交流相結合的調研方式，小組成員首先進行政策研究解讀，搜集“中國盒子”項目的介紹資料，查閱巴基斯坦經濟發展、投資環境、零售業市場相關網站數據進行分析研究，學習有關商業模式及市場銷售等專業知識，作為本文研究的理論基礎。而后我們采用實地調研的方式，到訪以“中國盒子”商業模式為依托的浙江寧波圣祥林進出口貿易有限公司展開市場調研，通過咨詢和采訪中國盒子創始人虞錚錚先生獲得更多實際可靠的信息，對于該商業模式的創建以及運作有了更清晰的認知。再進一步結合理論知識和項目實踐成效，對于對外貿易商業模式進行歸納總結并提出建設性意見。

圖為實踐流程圖。
 
 
四、“中國盒子”商業模式及發展歷程
“中國盒子”注冊于2019年，2020年正式啟動。該項目是一家集倉儲、展示、銷售于一體的商業體，銷售產品是各類日常消費品，推廣對象國為巴基斯坦及包含中亞五國在內的中巴經濟走廊沿線國家。
1.立足實際國情，抓住痛點需求
由于巴基斯坦的工業和農業并不十分發達，不能實現自產自銷，所以日常商業所銷售的商品很大部分都來源于中國制造。而相較于中國本土而言，中國的外貿公司在將商品售往歐美時，鑒于歐美已經形成了完整的客戶端（B，即較大的采購品牌），所以已經能夠與較為專業的渠道商進行對接。而在巴基斯坦，并沒有形成完整的供應鏈，采購方基本上都是零散的“背包客”，由個體戶自費來中國小商品市場進行采購。這樣就會產生很多問題：

1. 性價比不高。沒有大量采購的經濟和物質基礎，消費者購買不到物美價廉的商品，而通過這種多方轉手從中國進口的商品，到了終端的消費者手中，據團隊統計平均需要轉讓八次，每經過一次轉手就要抽取20%的利潤。
2. 口碑較差。偏高的價格再加上批發市場上的商品質量參差不齊（如批發的插線板內原本應當用銅線制造的電線被換成了鐵線甚至是紙板），使得當地的消費者對中國制造的商品口碑較差，信任度有限。

同時，考慮到巴基斯坦當地的本土文化背景，人們缺乏互利共贏的合作意識，無法形成良好的合作模式，互聯網上負責輸出相關信息的媒體行業也不十分發達，缺少能夠去學習成熟的運營模式，所以在巴基斯坦當地很難形成體系化規模化的采購群體。
2.整合零散銷售商，提供完整供應鏈
巴基斯坦雖然經濟落后，但零售消費市場較具發展潛力。作為全球第六人口大國，巴基斯坦國內人口數量約達2.1億人，人口年增長率達到約1.9%，消費群體龐大，隨著中巴經濟走廊建設推進，巴基斯坦近些年經濟逐年增長，人均收入水平和消費能力日益提高。根據新思界行業研究中心發布的《2021-2025年巴基斯坦零售業市場深度調研分析報告》顯示，在外資零售企業推動下，巴基斯坦零售行業發展迅速，由傳統分散、流動銷售模式逐漸轉向大型綜合零售形式，國內百貨商店和購物中心數量快速增長，為零售業發展提供了給更多機會。
中國盒子就是在深入了解巴基斯坦實際情況后，兩年內整合了近三千多個巴基斯坦分散零售商“背包客”，為他們提供性價比良好的產品。在C端消費者市場辦理簽證困難的外在條件下，設立一個中國與巴基斯坦的產品運輸平臺——“中國盒子”，為供貨商提供更加系統化的服務。跨境整合商品供應鏈，目前擁有5萬廠家直達、45個產業集群、千萬SKU（庫存量單位）和全程配套供應鏈金融服務，開設前置倉和實體店等34家門店遍布多個城市，滿足B端采購商線下看貨，C端消費者購買物美價廉商品的需求，將此供應模式應用到巴基斯坦。以位于巴基斯坦拉瓦爾品第市，旁遮普省的標準店為例，貨品種類主要包括花園戶外、廚房衛浴、文具、玩具、美妝、 潮品、小家電等，既設有面向B端市場的樣品間，又設有面向C端市場的高性價比購物空間，全方位滿足巴基斯坦零售市場的需求。
3.打造特色銷售場景，輸出商業品牌價值
 
開展中國盒子小商品展覽會、首創中巴跨境庫存交易平臺，通過經銷、加盟、專營等方式，大大地增加銷量、提高效率。以大中小型會展、新品發布會、“大篷車”貨品分級、經銷商特色年會、貨品專營權拍賣、“小貨郎孵化”和庫存貨拍賣等特色銷售場景，采用大數據搜集到用戶喜好以及各項銷售反饋數據。而后通過設立旗艦店的來建立B端和C端的購買渠道，以此更好滿足市場需求，從而拓寬品牌在當地的商業渠道，占領更多市場份額，從而引進更多資本。建立“中國盒子的品牌和效益。
 
4.建立高效物流倉儲體系，“降本增效”
     “中國盒子”建立后疫情時代物流體系，從運輸方式和資格認證兩方面入手。首先建立多港聯運、兩亞專線、中巴鐵路等多個物流園區，拓寬運輸渠道，滿足多種需求。其次，積極與巴基斯坦當地政府開展合作，取得巴基斯坦PIA巴航授權、NLC物流授權等資質取得，有效突破跨境運輸壁壘，確保運輸渠道“暢通無阻”，周轉時間縮短40％，相當于節約14天運輸時間，極大地降低了物流成本，提高了周轉效率。
 
5.“線上+線下”模式結合，拓寬“互聯網+”銷售渠道
“中國盒子”參考中國電商模式，建立經銷商線下看貨，線上下單APP，通過細節圖查看、微商一件代發、分檔價格等互聯網技術設計，完成經銷商的“信任鏈條”和“資金池”儲備。與此同時，開設運營中國盒子授權網店，利用電商平臺，讓C端客戶進行品牌識別，進一步擴大銷售規模和渠道。在線下銷售方面，“中國盒子”開設GB省•吉爾吉特旗艦店、開普省•白沙瓦旗艦店、郫路支•奎達旗艦店、首都•伊斯蘭堡旗艦店、旁遮普省•拉合爾旗艦店、信德省•卡拉奇旗艦店七家旗艦店作為線下主要銷售渠道，遍布多個省份和地區。
 
五、“一帶一路”貿易合作模式借鑒
   阿富汗、伊朗、吉爾吉斯、塔克克斯坦、印度、土庫曼斯坦等 “一帶一路”沿線國家與巴基斯坦在語言文字、歷史文化、宗教信仰、物流渠道、實際國情有著共之處。通過整合零散供應商，輸出供應鏈和品牌價值，建立后疫情時代高效的物流倉儲體系，以及拓寬線上線下銷售渠道的各種方式，可以針對各地實際情況，靈活推廣運用“中國盒子”的商業模式，進一步促進中巴經濟走廊建設和“一帶一路”貿易合作，加強國際經濟合作，共建人類命運共同體。
 
參考文獻
[1]杜奇睿.民營企業“一帶一路”實用投資指南[M].:中華工商聯合出版社,202002.
[2]董曄,師心琪.“一帶一路”背景下巴基斯坦投資環境及區位選擇[J].熱帶地理,2019,39(06):901-910.
[3]新思界行業研究中心.2021-2025年巴基斯坦零售業市場深度調研分析報告. [2022.7.31]. http://www.newsijie.cn/TZD/TouZiDiMenuInfo/12195/250/250/TZHJ.
[4]師心琪, 董曄. "一帶一路"背景下巴基斯坦投資環境研究[J]. 國際商務財會, 2018(8):7.
[5]楊璇. "一帶一路"戰略下我國在巴基斯坦的投資風險研究[J]. 審計與理財, 2016(8):4.
[6]閆麗君. 巴基斯坦商務環境[M]. 對外經濟貿易大學出版社, 2015.